En comercio internacional, ponerse de acuerdo “quién hace qué” (y hasta dónde) puede marcar la diferencia entre una operación fluida y una cadena de costos, retrasos y reclamos. Para evitar interpretaciones ambiguas, existen los Incoterms®, un conjunto de reglas que funcionan como lenguaje común entre comprador y vendedor para definir responsabilidades en una compraventa internacional.

La Cámara de Comercio Internacional (ICC) revisa periódicamente estas reglas para adaptarlas a la evolución del mercado y las prácticas comerciales; la edición Incoterms® 2020 entró en vigor el 1 de enero de 2020 y añadió notas y aclaraciones para facilitar su uso.

Qué regulan los Incoterms® (y qué no)

Los Incoterms® se enfocan en los puntos críticos de la entrega y el transporte, especialmente:

  • Entrega de la mercancía (de vendedor a comprador).

  • Transmisión del riesgo (momento y lugar donde el riesgo cambia de manos).

  • Distribución de gastos (transporte, seguro y costos asociados).

  • Gestión de documentos y trámites aduaneros (qué debe tramitar cada parte).

Importante: los Incoterms® no sustituyen un contrato de compraventa completo; más bien, se incorporan al contrato para estandarizar responsabilidades y reducir malentendidos.

Cómo usar correctamente Incoterms® 2020 en un contrato

Para aplicarlos bien, es necesario seguir una estructura muy concreta:
[Regla Incoterm®] [Lugar/puerto/sitio nombrado con precisión] Incoterms® 2020.

Recomendaciones clave para que no se conviertan en “letras sueltas”: 

  • Indica expresamente “Incoterms® 2020” porque si no se podrían aplicar los de años anteriores.

  • Elige la regla adecuada en función del tipo de mercancía y del modo de transporte (o si habrá varios).

  • Indica el lugar con exactitud (terminal, puerto, bodega, punto de entrega, etc.).

    • Ten presente que, en reglas como CPT, CIP, CFR o CIF, el lugar designado puede no ser el mismo que el de entrega (se trata del destino hasta donde el transporte se pagó).

  • Conoce el significado de cada Incoterm® por sus siglas, usa únicamente las abreviaciones y códigos normalizados, y menciónalos en el contrato de manera explícita.
Principales cambios de Incoterms® 2020 vs 2010

La edición 2020 incluyó ajustes relevantes para reflejar prácticas más actuales. Entre los más mencionados:

  • Los Incoterms® 2020 transfieren al vendedor mayores responsabilidades relacionadas con los requisitos de seguridad y los costos adicionales que estos puedan generar.

  • La regla Incoterms® FCA incorpora una opción adicional respecto al conocimiento de embarque, permitiendo pactar la mención “on board” (a bordo), útil cuando se requiere este documento antes o durante el proceso de embarque para ciertos trámites.

  • Evolucionan los niveles de cobertura del seguro en los Incoterms CIF y CIP, estableciendo condiciones más claras para su contratación:

    • CIP: Cláusula A de las Institute Cargo Clauses, con cobertura de seguro a “Todo riesgo”.

    • CIF: Cláusula C de las Institute Cargo Clauses, con cobertura de seguro “Mínima”.

  • Las reglas FCA, DAP, DPU y DDP ahora especifican que la mercancía puede transportarse utilizando medios propios del vendedor o del comprador, sin que sea obligatorio contratar un transportista externo.

  • La regla anterior DAT (Entregado en la Terminal) se sustituye por el Incoterm DPU (Entregado en el lugar de descarga): las obligaciones se mantienen prácticamente iguales; el cambio aclara que el lugar de entrega no necesariamente debe ser una terminal, sino el sitio acordado entre las partes.

Las 11 siglas Incoterms® 2020: qué significa cada una

En Incoterms® 2020 existen 11 reglas, divididas en:

  • Aplicables a cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP.

  • Exclusivas para transporte marítimo y fluvial: FAS, FOB, CFR, CIF.

A continuación, una explicación práctica de los 11 términos:

Incoterms válidos para cualquier tipo de transporte

➡️ EXW – Ex Works / En fábrica

  • El vendedor/exportador pone la mercancía a disposición en su instalación o almacén, y desde ahí reduce su intervención al mínimo.

  • El comprador/importador asume la mayor parte del proceso: carga, transporte, seguros (si aplica) y trámites aduaneros, además del riesgo desde etapas tempranas.

Cuándo suele elegirse: cuando el comprador tiene operación logística muy sólida en origen o busca control total desde el arranque.

➡️ FCA – Free Carrier / Libre transportista

Puede pactarse como FCA fábrica/almacén o FCA terminal (puerto, aeropuerto, etc.).

  • FCA Fábrica o Almacén (lugar del vendedor): el vendedor debe entregar y cargar la mercancía en el transporte designado por el comprador; a partir de ahí, costos y riesgos pasan al comprador. *Esta sustituiría el término EXW.

  • FCA Terminal (lugar designado por comprador): el vendedor, quien asume los costes y riesgos durante el transporte interior y trámites aduaneros, únicamente podrá entregar la mercancía en el lugar acordado para que posteriormente la responsabilidad de descarga y manipulación hacia otro transporte sea del comprador.

Dato clave 2020: FCA puede ayudar cuando el vendedor necesita el B/L “on board”, si así se pacta.

➡️ CPT – Carriage Paid To / Transporte pagado hasta

  • El vendedor debe encargarse de todos los gastos, como es el transporte principal, que se generan hasta la entrega de mercancía en el lugar acordado.

  • El comprador asume el riesgo una vez que la mercancía se entrega al transportista principal (aunque el flete lo pague el vendedor), y gestiona importación; el seguro es opcional y suele recaer en el comprador.

Ojo: aquí se entiende muy bien la diferencia entre pagar transporte vs tener el riesgo.

➡️ CIP – Carriage and Insurance Paid / Transporte y seguro pagados hasta

  • El vendedor es responsable de los gastos hasta la entrega en el destino, tales como gastos de origen, flete, transporte principal, despacho de exportación y la cobertura del seguro (deberá poner al comprador como beneficiario del seguro).

  • El comprador asume los tramites de importación y los riesgos durante el trayecto, desde que la mercancía sale del país de origen hasta la entrega al transportista principal.

Qué cambió: Las modificaciones en este Incoterm 2020 tratan sobre la cobertura del seguro, convirtiéndose en obligatorio para el vendedor y ligado a las Cláusulas A de las Institute Cargo Clauses, donde se debe asegurar la mercancía hasta entregarse al transportista en el lugar acordado.

➡️ DAP – Delivered At Place / Entregado en punto de destino

  • El vendedor cubre costos y riesgos hasta el punto de destino convenido, excepto el despacho de importación y la descarga en el lugar determinado.

  • El comprador se encarga únicamente del despacho de importación y la descarga.

No obliga a contratar seguro, pero si se contrata, suele reflejarse en costos del vendedor.
*Dadas las responsabilidades y riesgos del vendedor, los gastos pueden ser difíciles de controlar por cualquier contratiempo en países en desarrollo.

➡️ DPU – Delivered at Place Unloaded / Entregado en lugar de descarga

Sustituye a DAT y amplía el concepto: la entrega descargada puede ser en terminal o cualquier punto acordado.

  • El vendedor asume los riesgos y costes del origen, embalaje, la carga, despacho de exportación, flete, descarga y entrega en el lugar designado. Es la única regla Incoterms donde el vendedor debe realizar la descarga en el destino.

  • El comprador es responsable de los tramites del despacho de importación.

Suele usarse cuando el vendedor quiere controlar la logística completa, aunque puede ser retadora en países donde cualquier contratiempo dispara costos.

➡️ DDP – Delivered Duty Paid / Entregado con derechos pagados

  • El vendedor asume prácticamente todo: costos, riesgos, trámites de exportación e importación y, si aplica, el seguro.

  • El comprador básicamente recibe la mercancía.

Es un Incoterm “cómodo” para el comprador, pero exige que el vendedor tenga capacidad real para operar importación en destino.
*Se recomienda usar esta regla para mercancías de poco valor, donde el servicio proporcionado pueda ser rápido y eficaz para el cliente. La urgencia del envió sería más relevante que el costo.

Incoterms válidos para transporte marítimo y fluvial

 

➡️ FAS – Free Alongside Ship / Libre al costado del buque

  • El vendedor cumple al colocar la mercancía junto al buque en el muelle del puerto de origen, incluyendo trámites de exportación; no incluye subirla a bordo.

  • El comprador se encarga de la carga a bordo, estiba, flete y costos posteriores hasta la entrega en el lugar acordado; asume los riesgos cuando la mercancía se coloca en el muelle de carga para posteriormente cargarse en el buque.

*Se usa comúnmente para mercancías especiales con requerimientos de carga específicos.

➡️ FOB – Free On Board / Libre a bordo

  • El vendedor cubre costos, riesgos y despacho de exportación hasta que la mercancía queda a bordo del buque.

  • El comprador contrata el transporte, realiza la importación y paga el flete, la descarga y entrega final (y seguro si aplica); el riesgo corre por su cuenta desde que está a bordo del buque.

➡️ CFR – Cost and Freight / Coste y flete

  • El vendedor paga los gastos hasta que la mercancía llega al puerto asignado, incluyendo el transporte principal y los gastos de descarga.

  • El comprador asume el riesgo desde que la mercancía va a bordo y durante el trayecto; además realiza los trámites de importación y el transporte posterior, por lo que se recomienda contratar seguro.

➡️ CIF – Cost, Insurance and Freight / Coste, seguro y flete

Así como el Incoterm CIP, para esta regla se hicieron cambios en cuanto a la cobertura del seguro, solicitándose de manera obligatoria al vendedor; esto considerando las Cláusulas C de las Institute Cargo Clauses, que determina que el seguro debe cubrir hasta la llegada de mercancía al puerto de destino.

  • El vendedor asume todos los gastos hasta la llegada al puerto asignado y debe de contratar el seguro (aun teniendo en cuenta que los riesgos son responsabilidad del comprador cuando la mercancía está a bordo del buque).

  • El comprador asume riesgos durante el tránsito, y costos de importación y el transporte.

Observación: Para más detalle sobre derechos y responsabilidades, consulta la publicación INCOTERMS® 2020 de la Cámara de Comercio Internacional (ICC).

Si trabajas en importación/exportación (o estás por iniciar), dominar los Incoterms® 2020 no es “teoría”: es una forma práctica de negociar con claridad, repartir responsabilidades de forma realista y reducir fricciones en el movimiento internacional de mercancías.

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